автор — аналитик ФБР

Как стать ЛУЧШИМ ПЕРЕГОВОРЩИКОМ — 5 деталей, на которые нужно обращать внимание
by Jack Schafer Ph.D. Psychology Today Mar 2017

Вопреки
тому, что думает большинство людей, все на свете обсуждаемо.
Фиксированные цены, незыблемые идеи или утвержденные регламенты
представляют собой лишь отправные точки для начала переговоров.

Вот 5 вербальных и невербальных сигналов, которые очень помогут вам, когда вы ведете непростые переговоры.

1.ПОДЖАТЫЕ ГУБЫ.
Поджатые
губы означают, что у человека, с которым вы говорите, сформировалась
мысль, противоположная тому, что вы только что сказали.

Поджатые губы являются ключевым индикатором тех препятствий, которые стоят на пути к успешному решению.
Например, если вы назвали цену и после этого собеседник поджал губы, это означает, что ему не нравится цена.

Ваша цель – дать человеку возможность изменить свое мнение ДО ТОГО, как он выразит свою позицию в словах.
Психологический
принцип последовательности гласит, что человек, который сказал что-то
вслух, склонен придерживаться ранее высказанной и заявленной позиции.
После того, как люди сформулируют свою позицию, очень трудно заставить их изменить свое мнение.
И напротив, изменить то, что люди думают, гораздо легче, чем заставить людей отречься от того, что они сказали.

Когда я вижу у собеседника поджатые губы, я использую фразу типа: «Бьюсь об заклад, вы думаете, что…»
В
данном случае можно сказать: «Готов поспорить, вы думаете, что цена
слишком высокая. Позвольте мне рассказать вам, какие преимущества вы
получаете за эту цену».

Осознание очевидного факта, что люди думают, перед тем как высказаться, дает вам серьезное преимущество на переговорах.

2.КУСАНИЕ ГУБ.
Кусание
губ означает, что собеседнику есть что сказать, но он сдерживается.
Когда я вижу, что подозреваемый начинает кусать губы, я говорю
что-нибудь вроде: «Я знаю, что вы хотите признаться, но вам трудно
произнести это вслух».
Простая констатация желания подозреваемого сознаться делает свое дело.

Если вы видите, что собеседник кусает губы в процессе переговоров, вам следует поощрить человека говорить.
Обычно люди не хотят высказывать вещи, с которыми, как они думают, не согласятся окружающие.
Это те самые препятствия, которые должны быть преодолены для успешного завершения переговоров.

3.НЕСИНХРОННОЕ КИВАНИЕ И КАЧАНИЕ ГОЛОВОЙ.
Люди
думают быстрее, чем говорят. Это означает, что мозг спонтанно реагирует
на то, что человек подумал, секундой или двумя ранее, чем он начнет
говорить.
Когда мы говорим правду, наши невербальные проявления совпадают с нашими словами.
Когда люди лгут, они могут невольно выдавать то, что они на самом деле думают, своими жестами и языком тела.

Я
часто вижу подозреваемых, которые кивают головой, а секундой позже
говорят: «Нет». Это несинхронное движение дает понять, что человек лжет.

В
процессе переговоров всегда есть пространство для маневрирования с
обеих сторон. Отмечайте несинхронное кивание головой, чтобы понять,
когда противоположная сторона блефует, а когда говорит правду.

4.ДИСТАНЦИРОВАНИЕ.
Люди
стремятся приблизиться к тем, кто им нравятся, и отдалиться от тех, кто
им неприятен. Например, если человек, с которым вы ведете переговоры,
откидывается в кресле, скрещивает руки или ноги, это сигнализирует о
несогласии с вашей точкой зрения.
Регулирование оптимальной дистанции даст вам возможность избежать дальнейшего отчуждения собеседника.

Дистанцирование
также используется, чтобы обнаружить обман. Когда люди лгут, они
склонны отклонять голову чуть назад перед тем, как сказать неправду.
Вскоре
после того как они заговорят, их голова возвращается в исходное
положение, так как мозг успевает синхронизироваться с произнесенными
словами.

Также вы можете использовать дистанцию, чтобы
вознаградить требуемое поведение и наказать нежелательное. Например,
когда собеседник демонстрирует сотрудничество и дружественный настрой,
вам следует наклониться к нему, чтобы показать, что он вам нравится и
нравится то, что он говорит.
Если партнер не желает сотрудничать и
не проявляет доброй воли в переговорах, вы можете отклониться назад,
сидя в кресле, и скрестить руки и ноги, чтобы выразить свое неодобрение.

Собеседник будет бессознательно воспринимать ваши невербальные сигналы, и действовать соответственно.

5. «НУ…»
Понимание, будет ли человек, с которым вы ведете диалог, говорить правду, имеет ключевое значение для успеха переговоров.
Техника «Ну…» — простой способ проверить правдивость человека так, чтобы он не догадался, что его проверяют.

Техника работает следующим образом.
Если
вы задаете кому-то прямой вопрос, на который можно ответить «да» или
нет», и первое слово в ответе собеседника «Ну…», это означает, что он
собирается дать вам ответ, которого вы не ожидаете.

Например, я часто задавал подозреваемым прямой вопрос: «Вы имеете какое-нибудь отношение к этому (преступлению)»
Если
их ответ начинался со слов: «Ну..», это означает, что человек
собирается дать ответ, противоположный ожидаемому. Он знает, что я
ожидаю ответа «Нет». Ответ, начинающийся с «Ну…» означает, что
подозреваемый даст любой ответ, в котором «нет» означает «да».

Например,
вы ведете переговоры о сроках поставки. Вы можете оценить надежность
поставщика, задав ему прямой «да/нет» вопрос, например: «Ваша компания
может осуществить поставку оборудования через две недели».
Если
ответ начинается со слов «Ну..», это означает, что ваш партнер знает,
что доставка не может быть осуществлена через две недели или не уверен,
что доставку удастся осуществить в этот срок. В любом случае его ответ:
«Нет».
Техника «Ну…» — это мощный инструмент, чтобы проверить
искренность и правдивость не только в переговорах, но и во всех областях
жизни.