Автор книги «Психология влияния» Роберт Чалдини — профессор психологии, ведёт научную деятельность и руководит исследованиями аспирантов в Университете штата Аризона. Созданная им книга — результат многолетних исследований в области психологии влияния. Пр

Значительную часть книги составляет описание психологических исследований, а также их теоретическое обоснование. Автор показывает, что в какой-то степени люди сталкиваются с принципами психологии влияния каждый день — используют их сами или испытывают на себе, но при этом имеют смутное представление о том, как они работают и насколько могут быть опасны. Данные реакции не только делают человека более податливым к уловкам «профессионалов уступчивости», но и порождают глубокие социальные проблемы: школьные конфликты, непримиримость к представителям других социальных групп и т.п. Человек склонен подчиняться влиянию и действовать автоматически — этот механизм помогает выполнить большее количество задач, не отвлекаясь на раздумья и анализ ситуации. «Цивилизация движется вперед путем увеличения числа операций, которые мы можем осуществлять, не раздумывая над ними» — говорит британский математик А.Н. Уайтхед в эпиграфе к первой главе. Эта базовая модель поведения присуща как людям, так и животным, и основана на реакции типа «щёлк, зажужжало»: «щёлк» — по внешнему сигналу запускается определённая программа поведения, «зажужжало» — последующие действия совершаются согласно программе. Под влиянием реакции «щёлк, зажужжало» могут бездумно совершаться самые разные действия: от покупки стирального порошка, до выбора президента страны.

В книге описаны шесть основных принципов, под которые попадает большинство существующих тактик получения согласия: принцип последовательности, принцип взаимного обмена, принцип социального доказательства, принцип авторитета, принцип благорасположения, принцип дефицита. Каждому из принципов отводится отдельная глава, где рассматриваются его проявления в общественной жизни, а также использование «профессионалами уступчивости».

«Психология влияния» не является учебником в полном смысле слова, не смотря на то, что ориентирована именно на студентов и преподавателей психологии. Последовательно изложенный и доступный материал вооружит любого читателя методами критической оценки действий окружающих и своих поступков, а также защиты от манипуляций «профессионалами уступчивости».

**********

Ниже приводится отрывок из главы «Благорасположение», представленный издательством Питер.

При прочих равных условиях человек более склонен согласится с тем собеседником, к которому испытывает симпатию, не осознавая причин её возникновения. Всегда ли хорошее отношение к ближнему формируется осознанно Автор подчёркивает, что в большинстве случаев этот процесс вызывается одной из разновидностей реакции «щёлк, зажужжало», которая именуется «гало-эффектом». При встрече с собеседником человек оценивает его физическую привлекательность, сходство с собой (во внешности, в бытовых деталях), а также насколько приятно будет вести с ним беседу (склонен ли он соглашаться или хвалить чужие идеи). Любое из этих качеств вызывает неосознанную симпатию, которая может не иметь реальной причины. Так, физическая привлекательность человека помогает ему добиваться большего расположения в сфере политики, в учебной и трудовой деятельности, даже в зале суда. Принцип благорасположения действует в повседневной жизни при взаимодействии с родными, знакомыми и т.п., а также широко используется «профессионалами уступчивости». В частности, приведенный отрывок описывает разнообразные уловки торговых агентов, помогающие им навязать покупателю товар.

С точки зрения бессознательной реакции не менее важен принцип ассоциации — сближение разных явлений, одному из которых присваиваются положительные или отрицательные свойства другого. Следуя этому принципу метеорологи становятся ответственны за погоду, а модели «одалживают» свою привлекательность тому товару, который рекламируют. Знакомство с принципом ассоциации может породить множество вопросов к окружающей нас действительности, например: «покупая что-либо, мы оцениваем сам товар или человека, который его продает»