Роберта Чалдини «Психология влияния»

Если вам доводилось покупать совершенно ненужную вещь, или тратить время на заполнение анкет неинтересного опроса​, или выполнять чужую работу, или делать что угодно только потому, что вам неловко было сказать “нет” — значит, для вас настало время прочитать книгу Роберта Чалдини “Психология влияния”.
Как Роберт Чалдини перестал быть жертвой

Роберт Бено Чалдини — практикующий психолог и исследователь, в течение многих лет преподававший в ведущих вузах США. Он автор ряда книг по социальной психологии, самой знаменитой из которых является “Психология влияния” — плод 25-летних теоретических исследований и 3-летней работы в “поле”. В течение 3-х лет почтенный профессор общался с успешными торговыми агентами и рекламщиками, продавцами пылесосов и сборщиками средств для благотворительных фондов, изучая, каким образом они обрабатывают своих жертв и в конечном счете вынуждают их сказать “Да”. Изучение приемов и методов, используемых профессионалами в условиях реальной жизни (а не в ситуации научного эксперимента) – одна из самых сильных сторон книги Чалдини.

Интерес профессора носил не только научный, но и личный характер: как пишет Чалдини в предисловии к книге, “долговременный статус простака объясняет возникший у меня интерес к изу­чению уступчивости”. В итоге профессор не только перестал попадать на удочку “профессионалов уступчивости”, но и раскрыл шесть главных принципов человеческого общения, которые используют мастера манипуляции.
Осторожно, вас обрабатывают!

Манипуляцией можно назвать такое воздействие на человека, в результате которого он действует в интересах манипулятора, управляющего им подобно тому, как актер кукольного театра управляет марионеткой – дергая за ниточки. Этими ниточками, согласно Чалдини, являются последовательность, обмен, доказательство, авторитет, благорасположение и дефицит.

В каждой из восьми глав книги Чалдини подробно рассматривает использование одного из принципов, причем примерно 45% текста составляет иллюстративный материал. Описывая коммуникативные ловушки, он одновременно поясняет психологические механизмы их возникновения. Дело в том, что в процессе социализации мы усваиваем ряд стереотипов и шаблонов поведения, которые призваны облегчить пребывание в обществе и налаживание контактов. Они настолько глубоко въедаются в наше сознание, что мы воспринимаем их как нечто естественное. Например, мы считаем синонимами понятия “дорогое” и “хорошее”; мы не любим быть обязанными кому-либо, мы верим авторитетам – и потому упускаем момент, когда нас начинают обрабатывать “профессионалы уступчивости”. А они – повсюду, от супермаркетов до телеэкранов, и способны представать в самом неожиданном облике.

    “Как-то раз я прогуливался по улице, и вдруг ко мне подошел 11 или 12-летний мальчик. Он представился и сказал, что продает билеты на ежегодное представление бойскаутов, которое состоится вечером в ближайшую субботу. Мальчик спросил, не хочу ли я купить несколько билетов по 5 долларов за штуку. <…> … Я отказался. «Хорошо, — сказал мальчик, — если вы не хотите купить билеты, как насчет больших плиток шоколада Они всего лишь по доллару за штуку». Я купил пару и немедленно осознал — случилось нечто заслуживающее внимания, потому что: а) я не люблю шоколад; б) я люблю доллары; в) я остался с двумя ненужными мне шоколадными плитками; г) мальчик ушел с моими двумя долларами.

    Чтобы лучше понять, что же произошло, я отправился в свой офис и пригласил на совещание помогавших мне исследователей. Обсуждая ситуацию, мы увидели, как правило взаимного обмена вынудило меня уступить мальчику, требовавшему купить шоколад. Согласно этому правилу, человек, который действует по отношению к нам определенным образом, получает право на подобное действие в ответ. Одно из следствий правила взаимного обмена заключается в обязанности оплачивать услуги, которые были нам оказаны. Однако другим следствием данного правила является обязанность идти на уступку по отношению к тому, кто уступил нам.

    В ходе обсуждения мы с коллегами поняли, что именно такова была позиция, в которую поставил меня бойскаут. Его требование купить несколько плиток шоколада по одному доллару за штуку имело форму уступки с его стороны; это требование было представлено в качестве отступления от требования купить несколько пятидолларовых билетов. Если я признаю диктат правила взаимного обмена, с моей стороны должна была последовать уступка. И такая уступка действительно имела место: я сменил неуступчивость на уступчивость, когда мальчик от большего требования перешел к меньшему, хотя я не нуждался ни в одной из предлагаемых им вещей”.

Однако Чалдини не был бы самим собой, если бы, демонстрируя ловушку, не давал бы рекомендаций, как ее избежать. При этом “Психология влияния” меньше всего похожа на сборник советов или учебник (хотя перечень контрольных вопросов и особенности структуры позволяют использовать ее и таким образом). Это увлекательное чтение для самых разных читательских категорий.
Прочитав “Психологию влияния”, вы узнаете…

как успешно просить окружающих о помощи в критических ситуациях;
почему прием в самые разные организации – от студенческих братств до уличных банд – сопровождается болезненными ритуалами инициации;
зачем перед Рождеством начинают массированную рекламу определенных игрушек;
какие сигналы подает нам желудок и почему важно их слышать;
почему продавцы в сетевых магазинах после того, как вы решили купить новое пальто или платье, предлагают приобрести заодно перчатки или колготки;
почему аферисты высокого уровня часто обладают привлекательной наружностью;
как публикации о самоубийствах в СМИ влияют на рост ДТП;
почему страсть Ромео и Джульетты была столь сильной;
что такое “примитивный автоматизм”;
почему нельзя уступать даже в малом, если не нравится “большое”.

А еще вы поймете, что и как сделали ваши собеседники, чтобы вам было “неловко отказать”, и научитесь избегать подобных ситуаций в дальнейшем. На самом деле вам не потребуется обзавестись непробиваемой броней или приобрести проницательность Шерлока Холмса: достаточно лишь поступать определенным образом… Каким именно Читайте “Психологию влияния”.
Литература:

    Чалдини Р. Психология влияния. Убеждай, воздействуй, защищайся. — СПб.: Питер, 2010. — 336 с.
    Чалдини Р., Мартин С., Ноа Гольдштейн Н. Психология убеждения. 50 доказанных способов быть убедительным — М.: «Манн, Иванов и Фербер», 2013. — С. 224. — ISBN 978-5-91657-701-3
    Чалдини Р., Кенрик Д., Нейберг С. Социальная психология. Пойми себя, чтобы понять других. В 2 Т. — СПб.: прайм-ЕВРОЗНАК, 2002.

Автор: Жанна Ивченко, Психолог

Текст публикуется в авторской редакции
Источник:

Ваш комментарий